买两件享七五折vs第二件半价，哪个对你更有吸引力？作为化妆品店，你有站在消费者的角度思考过这些问题吗？


走进化妆品店，经常会看到护肤7折/6.5折、彩妆8折……久而久之，消费者对常见的数字以及这样的促销方式已经免疫，较难激起冲动购买。除此之外，长期直接打折，对品牌也是一种伤害。大部分女性消费者都喜欢结伴逛街，一遇到打折促销，更容易互相“鼓励”消费。如何通过形式多样的促销方式，让她们更容易产生购买的冲动，买得更多，同时让顾客感受到这是一次物超所值的购物而非廉价的打折品？打折促销不就是数字游戏吗！但是很多店老板商品都是本品买赠或打折，而且大都没有新意。举例：某个产品做的活动是打75折，一直都是打75折。我们仔细推敲会发现：店铺可以做很多种促销玩法，使这些玩法产生的最终结果都是打75折。这样，一来避免了长期直接打折对品牌形象造成的损害，二来也可以调动起顾客的兴趣。

场景1
在日常的购物过程中，作为一名消费者，我们有没有经常遇到这样一种情况：我们到商场去购物，商场所有商品一律打七五折，你认为这个折扣低吗？我想，商家的这一打折行为对一定你影响，但不明显，因为旁边的商店很有可能是做七折大促，甚至更低！这个时候，你一定会与其他商家的打折行为做对比或者与店内的其它折扣商品做对比，总有折扣更低的店铺与商品，所以，你的感知是：折扣还不够低！同样是七五折，我们换一种促销方式呢？譬如：第二件半价！什么意思呢？也就是顾客同时买两件商品，相当于七五折！这个时候你会购买吗？答案是会，而且很有可能你还会购买两件。因为，这个时候你的价格锚点不一样了，重要的是，你买第二件的时候有一种物超所值的感觉！



现如今在这个快节奏的时代，很多人“懒得”用脑子，拒绝思考。比如：一件商品二十元，“第二件半价”与“两件七五折”，哪个更容易算出总金额？很明显是前者！既然大家不想思考，当然更愿意选择简单的算法了。其实，很多人看到“半价”，就相当然地认为比“七五折”便宜。包括笔者本人，买东西时都更倾向于“第二件半价”！如果一件商品价格偏高，数值又不是整数。顾客只要不去认认真真的算一下，可能会一直以为“第二件半价”更便宜，除非有人告诉她真相。比如，有家化妆品店夏季防晒霜搞促销：“两件七五折”。某天一位顾客来买防晒霜，一问“两件七五折”，转头就走，问其原因：“隔壁店，‘第二件半价’更便宜”！所以，明明是同样的优惠力度，但在很多人眼里都觉得是“第二件半价”便宜。除非是那种“斤斤计较”的顾客，可能才会静下来拿起计算器，算一算哪个更便宜。就算不比较哪个更便宜，“第二件半价”的成交率也会更高。如果是“两件七五折”，很多顾客宁愿选择买一件原价，也不愿意买两瓶，因为她们通常会觉得“七五折”的优惠力度不够大。“第二件半价”会让顾客觉得，是因为自己买了第一件商品，在这个基础上第二件才有的优惠，如果我不拿第二件，那个半价的金额就会损失掉，会觉得可惜，会“肉疼”。所以，更容易“一念之间”买两件！对于商家来说，既然“第二件半价”与“两件七五折”优惠力度完全一样，它们当然更愿意选择让顾客听起来更便宜，成交率更高的说法了！



同样是七五折，原来促销有这么多玩法，还怕顾客会腻？
以原价10元的某品牌补水面膜为例，如果折扣为七五折，则单片面膜售价7.5元。如果换一种说法呢？

1提高同类产品的连带一、买三送一
连带4件，买三送一。通过活动现场的促销信息，顾客可能会有这样的第一反应——第四片面膜是免费的，何乐不为呢？买三送一其实就是让顾客花30元买4片面膜，同样也是七五折。而且这种方法可以促进一次购买量的增加，适用于使用频率比较快的品类，比如面膜、洗发水……
二、第一件原件，第二件半价
连带2件，第1件原价，第2件半价。顾客只有购买两件才能享受优惠，即花了15元买了两片面膜，相当于单件七五折的优惠。这种方法同样可以让顾客感觉多买一件能获得更大的实惠。即使顾客不购买第2件，店铺也有机会以原价售出第1件商品。
三、第一件85折，第二件75折，第三件65折
连带3件，第1件85折，第二件75折，第三件65折。按照这个规则算，相当第一片面膜8.5元，第二片7.5元，第三片6.5元，顾客会觉得买越多越划算，其实等同于顾客花了22.5元买了三片面膜，平均件单价仍是七五折。而如果顾客买不到3件，则相当于前2件都不止75折。

2提高整店的客单价四、买三送全场任意100元商品
顾客原价购买3件单价100元的商品，总共花费300元。与此同时，顾客可在店内挑选任意总值小于或等于100元的商品，相当于得到了400元的价值，也就是原来的商品得到了75折的优惠。这个做法一般会给顾客带来一个错觉，那就是顾客从店铺获得了超过所购商品本身的价值。对于价格不敏感的消费者来说，比较具有吸引力。通常，可以向顾客推荐毛利较高的商品，也可以由门店设立专门供选择的商品范围。原因你懂的。
五、买三得100元本店购物券
任意购物，购满300元送100元的优惠券。相当于让顾客花300元买到零售价400元的产品，同样是七五折。而这张券设置的是第二次消费才能使用（一般在之后时间），不仅相当于打75折，还可以促进顾客的二次进店。
六、购买4件产品，单价最低的免单
购买4件产品，单价最低的免单。这个玩法与面膜买三送一是一样的，只不过换了个形式。这种形式较后者的优势在于，可以设置为“单品免单”，这样顾客就会挑选均价较高的商品，实现优惠最大化。对于门店而言，顾客选购的商品件单价越高，客单价也就越高，买四免一相当于7.5折，却更有利于整店生意的提升。

3提高进店率七、两人同行购买相同价值产品，第二人半价
2人同行，指定商品可以第二件半价，或者消费同等零售额，第2人可享受半价。消费满一定额度可得同等金额的五折优惠券，但这张券得发朋友圈才可以得到。通过顾客的主动传播，帮助门店进行推广，吸引更多的目标消费者进店。假如一人购买1件，另一人再买一件只需要付50元，相当于2人合计用150元买下价值200元的商品，也是75折。这种方法可以扩大受众范围，增加店铺的粉丝。
八、买3件产品得70元商品+30元现金红包
买3件送70元全场商品任意选+30元现金红包（相当于7.5折），要求消费者发朋友圈分享，提高门店促销知晓度。

场景2我想你的卡包里一定会有很多商铺的会员卡，甚至很多会员卡你已经丢了，但是你知道你是即将进店消费门店的会员，报你的手机号就会获得相应的折扣，还享受相应的积分赠送，但，我想问的是：你关注过会员卡的积分吗？我想很多时候你是不会关注到你的会员积分的，因为在你的心目中，那些积分是没有任何价值的！但是，突然，有一天你到商场购物的时候发现，有些特价商品是需要用积分来兑换的，譬如，原价29.9元的洗发水，现价19.9元，但是你同时要用十个积分来做兑换！这个时候你是不是觉得，积分特别有价值呢？我想，如果经过几次类似的消费，如果，偶尔有一天你购物，对方忘记了给你积分，或者某些店铺内出售的某些商品不给你予以积分，你一定会提出异议！

场景3我们是日常销售的过程中，是不是经常在给导购做提成，在做激励？导购的感知明显吗？但是我们换一种激励方式，如果导购员一个月可以卖某款产品，10件，每件的提成是20元，每个月的销售提成是200元。这个月，你设定了一个销售政策，让大家提前预估某个商品的销售，并告知店员，厂家会提前预支销售提成，如果达不成目标，厂家就会将预支的销售提成扣回，甚至还会有相应的处罚！这时，某导购上个月销售了10件商品，这个月很有可能会预估销售15件，提前预支300元钱的销售提成，而且月底，很有可能还会超额完成销售预估目标！因为已经装进腰包的钱，她不想再被老板追回去！

场景4我们的门店有没有经常做一种促销活动，那就是打折；譬如：九折促销或者八折促销！九折是一个什么样的概念呢？九折相当于“等价值的商品十单免一单”；八折就相当于“五单免一单“！那么如果我们做一个九折促销，或者八折的促销，效果好呢，还是做一个是十单免一单或者五单免一单的效果好呢？按照概率学原则，甚至你可以将免单做成抽奖，即单客客户也可以享受免单行为；那么，上述的促销活动，那个效果更好呢？答案显然是后者！上述的四个场景，为什么我们支付了同样的金钱或者价格，但是实际销售效果为什么会不一样呢？这些场景能否带给我们一些小小的启发呢？总之：促销活动是指在现有毛利范围内进行演变，举一反三，只要我们打开思维，促销主题，促销方式都可以变化，只有不断地变换促销活动，才会给消费者耳目一新的感觉甚至达到意想不到的效果，才不会让顾客对产品的低价产生依赖。