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小学生托管班在招生的时候，会不会经常遇到这样的情况:宣传了之后为什么家长不愿意来店进一步了解呢？
 
那么邀请家长参观的时候，尤其是当地没有像晋级托管这样高端的托管班的情况下，如何让家长接受这样的现状便成了非常大的问题。
 
假设我们是消费者，需要打车，现在有一款打车软件，价格同出租车一样，但是会免费提供矿泉水和真皮座椅，相信大家一定愿意去尝试。同样的，如果这款打车软件提供的服务水平同现有出租车一样，但是价格便宜一半，对于我们依旧是何乐而不为？相信大家都可以很快做决定。
 
但是如果是以下的情况：这款打车软件提供非常优质的服务，但是价格也比出租车高，那么你会去选择尝试吗？相信情况就不同了，很多人都会犹豫，这便是我们面临的难题。
 
消费者在判断这种情况的时候通常会根据周围人的做法来确定自己的行动，如果大多数人都选择尝试，那么他才会跟进，因为对普通人来说，衡量付出的成本和获得的收益太难比较了，同时普通人对损失的敏感要远远大于收益。
 
问题的源头我们弄明白了，如何解决这样的难题呢？
 
1、提高托管班的易比较性
消费者容易接受的方法我们前面已经分析过了，那么我们在托管班招生的过程中便是通过一些营销手段，把不属于这两种易对比情况转化为这两种情况。
 
第一种方法是通过前期的补贴策略来实现。比如我们托管班定价全托在1500，周边托管班在1000左右，那么我们可以通过开业促销的形式将价位打7折，把价位拉低到同周边托管班一样的价位上，同时突出我们的服务品质，这样家长就会比较容易接受，更容易进店来进行考察，后期在家长熟悉和认同之后再把价位调整到正常水平。
 
第二种是引入参考点。在保持高价位的不变的基础上，把响丁当托管班的服务对比对象改一下。不再同周边小饭桌进行对比，而是同知名的教育培训机构对比，与他们相同的教育质量，但是价位却低一些。我们的目标是满足孩子的学习成长需求，那么就去寻找过去家长曾经体验过的这方面的产品，证明我们的托管比这些产品更合理。这样的营销手法比较适合寒暑假托管班的招生季。
 
这两种方式便是将问题简化为“只提高收益”或者“只降低成本”的选择，家长就容易马上接受，“这么显而易见的好选择”。
 
2、利用家长的经验效应
 
前面讲过，在面对新的事物的时候，我们经常会高估损失，而降低接受它所带来的收益。
 
那么我们除了“提出易比较性”之外，还有一个重要的方法就是：利用过去的类似经验。
 
我们在考虑过去，而不是考虑现在的时候，就容易变得更加的客观。这样就会对接受优质的托管服务重新评估价值，也会做出比较正确决定。比如我们的宣传可以这样写“我们这代人错过的教育，不要让我们的孩子再次失去”，突出情商托管的重要性，引发家长的共情，对我们的托管文化也会更加的认同。
 
做托管班，包括其他方面的创业，如果不能了解我们的受众真正的现状，必然会遇到挫折。在陌生的服务面前，尝试的成本对于家长而言是非常高的，毕竟孩子的成长不可能重来。我们在营销的过程中也要时刻谨记这样的原则，站在家长的角度，尝试去理解他们能够得到的和为之付出的代价，这样才能有的放矢，更好的进行营销工作。